银保渠道成“香饽饽” 银行跑步进场代理保险业务

“现在银行理财利率都下降了，资本市场波动比较大，但家庭资产还要保证安全稳健，所以听朋友介绍，我准备用部分资金购买一些保险产品。”在一家大型银行网点，正在向银行理财经理咨询的李先生向《金融时报》记者说道。

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实际上，有李先生这样想法的银行客户并不在少数。记者从多家银行机构网点了解到，自今年以来，银保渠道的保险产品受到热捧，购买保险的客户明显增多了。

据分析人士介绍，近年来，银行机构普遍加大了对财富资管条线的重视程度，保险产品代销因属于广义的财富业务，代销保险收入已成为银行业拉动业绩增长的重要发力点，在银行内部受到重视且宣传力度加大。“特别是像一些储蓄型的保险产品具有刚需属性，与银行客户需求契合度高，有望在较长时间成为银保渠道的主流产品，也因此，未来银保渠道规模价值有望继续实现高增长。”该人士说。

不少银行跑步进场布局保险代理业务，特别是中小银行相比往年更加积极，前不久就有6家银行相继获批经营保险代理业务。从2022年和今年一季度银保渠道保费增速势头看，银行与保险合作力度仍在持续加大。

银行代销保险规模稳步增长

记者在采访中发现，不少投资者对于保险产品的接受度已出现了明显变化，已有部分银行客户从十分抵触转变成渐趋接受客户经理推荐的保险产品。一位80后投资者称：“现在银行销售的保险产品以增额终身寿险为主，这类保险相比之前的万能险、分红险已有明显改进，收益直接写在合同里，这样也不会有销售误导的空间了，对于投资者来说，是非常友好的。”

一家大型银行机构负责人对《金融时报》记者表示，近年来，银行机构普遍加大了对财富资管条线的重视程度，保险产品代销也属于广义的财富业务，在银行内部十分受到重视。同时，在保险代理人数量快速萎缩的行业背景下，保险公司对银保渠道的重视程度也显著提升，并通过开发针对性产品来提高渠道适配度，取得了较好的效果。

针对近期银行跑步进场的现象，多位受访人士表示，在利率下行趋势背景下，保险市场发展潜力巨大，银行可凭借渠道优势快速做大规模，提升中间业务收入。近两年，多家大型商业银行的代销保险规模正在稳步增长，代销保险也成了银行相关工作人员推介的重点产品。

数据显示，截至2022年末，工商银行代理销售个人保险业务达1144亿元；交通银行代销保险产品余额为2551.02亿元，较2021年末增加337.21亿元；邮储银行也在2022年年报中表示，该行加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。

值得关注的是，相较以前，银行机构已从注重规模转向更加重视代销保险产品的保障性和长期性，业务结构趋向更加优良。多家银行在过去一年的代理保险收入同比均取得较大幅度增长。

从行业同业交流数据看，招商银行是销售保险能力较强的银行之一。2022年，招商银行实现代理保险保费收入723.89亿元。

银保渠道成为行业转型发力点

受访专家表示，在个人代理人队伍规模下滑和个人代理人渠道保费规模缩减的情况下，险企正在投入更多的资源发展银保渠道，同时也通过多种方式提升银保业务对公司的价值贡献度。

2022年，上市寿险公司银保业务占比持续攀升，部分公司银保渠道业务占比已近三成。多家上市险企在年报中表态，看好银保渠道的发展。

中国人寿年报显示，该公司银保渠道业务价值与保费规模实现了同步较快增长。2022年，中国人寿推进“一体多元”渠道建设，其中一体为个人代理人业务，多元业务包括银行、团险、健康险、互联网等。2022年银保渠道总保费达634.15亿元，同比增长28.6%。截至2022年末，中国人寿银保渠道客户经理达2.1万人，人均产能同比提升9.1%。

平安寿险银保渠道转型也在提速。2022年，平安寿险代理人渠道实现个人业务新业务905.03亿元，同比下降3.21%；银保渠道实现个人业务新业务109.89亿元，同比增长18.27%。新业务价值方面，代理人渠道新业务价值229.32亿元，同比下降26.2%。尽管该公司到2022年末代理人数量同比下降25.8%，但银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度明显提升。

在此轮提振银保的过程中，新华保险的态度更加明确。2022年年报显示，新华保险银保渠道着力发展期缴业务，优化渠道合作模式与产品服务供给，实现保费收入439.31亿元，同比增长7.8%。新华保险副总裁王练文在业绩发布会上表示，银保渠道是公司的重点渠道，相较2022年，预计2023年银保渠道的价值率和价值都会提升。

“当前银保业务对于各家寿险公司的重要性不断上升，接下来可以进一步提升银行与保险的合作层次，比如可以结合个人养老金的试点进度，从高净值人群和普通银行储户等人群全面拓展银行保险业务。”业内人士表示。

银保渠道还须深度融合

近两年来，寿险行业银保渠道保费迎来高速增长。但在这背后，银保渠道还面临一些挑战，如产品同质化、手续费高企等问题。

业内专家对《金融时报》记者表示：“目前银保渠道的保险产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品‘两张皮’现象。”

谈到银保渠道发展过程中存在的问题，工银安盛人寿总裁吴茜表示，一是现有银保渠道的客群仍然相对固化。比如，仍以银行的中高端客户为主，但其实广大的大众客户、长尾客户以及大量需要保险保障需求的客户尚未被保险公司所服务。保险公司如果要在银保渠道更好地提供风险保障和养老服务，更好地服务人民大众，就需要拓宽服务客群。二是在银保渠道的服务模式上，尚未真正以客户为中心，仍然是以产品为中心。“什么产品能够说清楚期限和收益率就卖什么，这在当下的银保销售模式下，难以和银行端各类产品形成合力，从而真正为客户提供财富管理与风险保障的一揽子产品与服务。”吴茜认为，从客群和服务来说，这些都是行业当下亟须解决的问题。

“银保渠道发展应在深度融合方向下功夫。”吴茜认为主要体现在三个方面，一是围绕客户真正实现产品定制，解决好客群的问题。应围绕特定客群的风险保障需求，特别是健康和养老需求，和银行其他理财产品、金融产品形成差异化，真正从产品端为客户创造价值。同时，以“产品+服务”去细分客群，从服务端发挥保险公司优势。二是打破目前银保服务停留在销售端的现状，从客户价值激发、从销售到后续理赔以及服务等方面，构造一个覆盖客户全生命旅程的、响应前中后端多方位需求的极致客户体验。三是生态场景共建。在银保渠道生态链中，保险公司是唯一能够全面提供金融服务之外的健康服务、养老服务的机构。因此，保险公司需要通过和银行共建场景，来为客户提供更高频的接触和服务，真正实现银行和保险的价值共创。

还有业内专家表示，银保渠道产品开发的核心将集中于两个方面，一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务既是银行自身业务的延伸，也符合客户实际需求，产品开发和营销的难度都不大。二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。尤其是双方共同进行新产品开发，甚至可以建立共同的产品库。

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